5 formas en que las empresas SaaS pueden impulsar su crecimiento basado en productos

Después de la valoración Con el colapso de los últimos 12 meses, la frase "crecimiento eficiente" resuena en las reuniones de la junta de SaaS en todo el mundo. Todos los líderes de software se esfuerzan por aumentar los ingresos, reducir los costos y proporcionar un camino claro hacia la rentabilidad.

El centro de esta conversación es Product-Led Growth (PLG), una estrategia que busca adquirir, monetizar y retener clientes a través de la perspectiva del producto, en lugar de contratar costosas organizaciones de marketing, ventas y éxito.

Con ejemplos destacados como la adquisición de Figma por parte de Adobe por $28 mil millones, la carrera de dos meses de ChatGPT para llegar a los 100 millones de usuarios y el cambio de Hubspot a PLG que resultó en casi $2 mil millones en ingresos, los ejecutivos de Most SaaS entienden cómo beneficiarse de este movimiento de ventas de soluciones probadas. . PLG se está convirtiendo rápidamente en una necesidad, no en una elección.

Para comprender lo que constituye una estrategia de PLG bien ajustada y con buen rendimiento, analizamos datos de más de 30 000 empresas de SaaS que, en conjunto, generaron más de $28 000 millones en ARR en las plataformas Paddle y ProfitWell. Según estos datos, creo que hay cinco formas clave en que las empresas de software, grandes y pequeñas, pueden impulsar su crecimiento eficiente centrado en el producto.

1. Arregla las fugas en tu embudo

Dado que su producto maneja gran parte de la adquisición y retención de sus clientes en una configuración de PLG, es probable que experimente lo que se conoce como abandono "criminal": los clientes abandonan involuntariamente su servicio debido a fugas en su embudo.

Esto puede representar entre el 20 y el 40 % de su tasa general de abandono y, por lo general, se debe a pagos fallidos. Por lo tanto, la optimización de sus procesos de facturación debe tener máxima prioridad. Algunas de las "fugas" de embudo más comunes que se deben vigilar incluyen:

• Fondos de clientes insuficientes, que es particularmente común cuando se paga con tarjetas de crédito limitadas. Para resolver este problema, intente realizar los pagos nuevamente, utilizando tecnología inteligente, cuando sea más probable que tengan éxito, u ofrezca métodos de pago que puedan acceder a múltiples fuentes de financiación, como PayPal.
• Incumplimiento en transacciones transfronterizas, lo que a veces sucede debido a los diferentes estándares entre los bancos. Una buena solución es realizar operaciones bancarias localmente donde se encuentran sus clientes o utilizar un proveedor de pagos que ya tenga relaciones bancarias locales.
• conversaciones de divisas, que a menudo puede ser un catalizador para el fraude. Para evitar esto, es esencial vender a los clientes en su moneda local: nuestros datos muestran que esto puede aumentar las tasas de aceptación de pagos entre un 1 % y un 11 %.

2. Vuélvete híbrido o vete a casa

No es sorprendente que los movimientos de crecimiento impulsados ​​por el producto coloquen al producto en el centro, con la adquisición, la conversión, la retención y la expansión impulsadas por el propio producto. En lugar de reservar una demostración con un equipo de ventas, a los clientes generalmente se les ofrecen pruebas, modelos gratuitos y otras llamadas a la acción de autoservicio, lo que agiliza el proceso de adquisición.

Pero eso no significa que las ventas no sean importantes, especialmente a medida que crece su negocio. La industria está repleta de historias de éxito de pequeñas empresas SaaS que pasan de una estrategia de crecimiento exclusivamente impulsada por el producto a un movimiento de crecimiento impulsado por las ventas o dirigido por las ventas (SLG). Cuando hacen esto, su base de clientes cambia de usuarios individuales y pequeños equipos a empresas más grandes. Solo mire la evolución de algunos de los nombres de nubes más exitosos: