Adquisición, retención, expansión: por qué los fundadores de SaaS necesitan comprender DDR y NDR

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Ya sea la cafetería de la calle, una aplicación móvil en su teléfono o el software que usa en el trabajo, cualquier negocio a largo plazo centrado en el cliente generalmente se enfoca en:

• Adquisición: adquirir nuevos clientes.
• Retención: mantenga las relaciones existentes con los clientes y evite la rotación
• Expansión: Profundización y expansión de las relaciones existentes con los clientes a través de ventas cruzadas y adicionales.

Las empresas se esfuerzan por tener relaciones con los clientes directas, a largo plazo y recurrentes con alta retención y expansión, ya que estas características conducen a ventas y ganancias más predecibles. Las empresas predecibles duran más, son más fáciles de administrar y tienden a ser recompensadas con valoraciones más altas que las impredecibles.

Las empresas de software tienden a tener niveles relativamente altos de retención y expansión de clientes en comparación con otros modelos comerciales. Dos métricas se usan comúnmente para que el software mida la retención y la extensión:

1. Retención bruta de dólares (DDR)
2. Retención neta en dólares (NDR), a veces denominada Retención de ingresos netos o Retención de ingresos netos basada en dólares.

El GDR mide la preservación de un libro de ingresos existente antes de la expansión, mientras que el NDR incluye la expansión:

Autor de la foto: índice de empresas

Autor de la foto: índice de empresas

GDR y NDR son métricas bien conocidas y ampliamente utilizadas que a menudo se analizan en el contexto del crecimiento. Las empresas de software con NDR aumentan sus ingresos de forma orgánica en más del 100 % cada año simplemente ampliando su libro de negocios existente antes de agregar nuevos clientes.

Si bien no se requiere la divulgación de NDR, ya que es una medida no GAAP, las compañías de software que cotizan en bolsa a menudo brindan transparencia a los inversores a través de una combinación de presentaciones de accionistas, presentaciones públicas y llamadas de ganancias:

Adquisición, retención, expansión: por qué los fundadores de SaaS necesitan entender DDR y NDR por Walter Thompson publicado originalmente en TechCrunch

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