Cómo las startups pueden convertir a los primeros clientes en fuentes de referencia

Todas las startups en etapa inicial enfrentan un problema similar. Creas algo nuevo y tienes que probar dos cosas:

• Que tu solución vale la pena comprar
• Que tu joven empresa sea confiable y confiable

¡No es poca cosa! Especialmente si su mercado es en su mayoría de los primeros en adoptar en este momento y está tratando de cerrar el abismo a la "mayoría temprana".

Pero las reseñas en línea y los testimonios de los clientes pueden ayudarlo a probar ambos, lo que genera más clientes y otros beneficios. Le mostraré cómo aprovechar esta oportunidad con pasos que han funcionado para nosotros y nuestros colegas.

Mostrando cómo cerrar la brecha desde el primer cliente hasta el mercado completo. Crédito de la foto: CoBloom

¿Por qué usar reseñas en línea para el crecimiento de una startup?

Las reseñas en línea pueden ser su herramienta de marketing más importante por dos razones.

1. A los clientes potenciales no les importa tu opinión.

¡Por supuesto que dirás que tu producto y tu empresa son geniales! Pero como consumidor todavía no te conozco y no puedo confiar en ti. En su lugar, quiero ver opiniones sin filtrar de sus clientes actuales. Es por eso que recurro a plataformas de reseñas en línea como Google o G2 para ver lo que los clientes realmente piensan de ti.

Si no tienes reseñas en estas plataformas, perderás clientes.

2. Desarrollar el marketing entrante lleva tiempo.

Está creando un nuevo mercado y la gente aún no está buscando activamente su solución. Pero lo serán, y usted está tratando de asegurarse de que lo encuentren a usted y no a un competidor.

Las revisiones en línea lo ayudan a obtener una clasificación más alta en los resultados de búsqueda y lo ayudan a asegurar un lugar en el "Top 10" y "Best". [XYZ] Listas de proveedores. Una vez que haya clavado algunos de estos, es probable que llegue más lejos, y en poco tiempo será la solución recomendada en la web. Este es el sueño.

Crear este valioso trabajo lleva tiempo, por lo que es mejor comenzar temprano.

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Cómo obtener reseñas en línea

Realmente solo toma dos pasos.

1. Ofrezca experiencias de cliente increíbles.

Los clientes solo dejan comentarios y recomiendan a otros cuando han tenido una gran experiencia. Aquí hay tres cosas que puede hacer para crear esas grandes experiencias.

1. Resuelve tu problema. Los clientes no se preocupan tanto por usted o su solución como por resolver sus problemas. Tu producto debe cumplir lo que prometes.
2. Hágalo bien la primera vez, cada vez. Los productos poco confiables, productos que solo funcionan parte del tiempo, causan más dolores de cabeza de lo que valen. Tienes que demostrar día a día que eres confiable y digno de confianza.
3. Puedes trabajar bien con él. Este es el punto de inflexión para crear grandes experiencias de las que a los clientes les encanta hablar. La calificación o recomendación se trata tanto de usted personalmente como de su producto. Por lo tanto, sea rápido en responder, servicial, considerado, disponible, abierto a comentarios y respetuoso: será un placer trabajar con usted.

2. ¡Pregunta!

Es poco probable que los clientes te califiquen y recomienden solos. Necesitas un pequeño empujón. Está cerca de estos clientes, así que use su discreción cuando pregunte, pero aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta:

• Coordinación cronometrada: Espere lo suficiente para que el cliente se beneficie de usted, pero no lo suficiente para que olvide la gran experiencia.
• La pregunta: Pregunta por todos los canales que tienes a tu disposición. Para las revisiones en línea, compartir correos electrónicos y mensajes de texto funciona mejor. Las reuniones cara a cara son mejores para las recomendaciones, pero cualquier canal abierto de comunicación funcionará.
• Hacer un seguimiento: para una revisión en línea, asegúrese de responder a esa revisión públicamente. Los compradores potenciales quieren ver su compromiso y sus clientes existentes apreciarán el agradecimiento. Si los clientes hacen un tipo diferente de referencia o referencia, agradézcales personalmente y considere un regalo como un descuento en los servicios o una tarjeta de regalo.

¿Cuántas reseñas o recomendaciones necesitas?

El número de reseñas o recomendaciones que necesitas depende de varios factores. Sin embargo, como regla general, es mejor adoptar un enfoque cuantitativo para las revisiones en línea y un enfoque cualitativo para las recomendaciones.

Para revisiones:

Vea cuántas reseñas en línea tienen sus competidores en las principales plataformas de reseñas. Asegúrate de ganar más que ellos. La calificación de estrellas es importante, pero la cantidad de reseñas y la frecuencia con la que recibe nuevas reseñas son más importantes.

Para recomendaciones:

Para estudios de casos o testimonios disponibles en su sitio web o utilizados en sus materiales de ventas, realmente solo necesita un gran estudio de caso o testimonio para cada uno de sus principales tipos de clientes.

Más ayuda, pero tener un gran estudio de caso que analice su problema, por qué lo eligieron y los resultados que han visto (incluidos números concretos) es mejor que tener muchos estudios de caso mediocres.

Asegúrese de que los clientes también puedan compartir fácilmente estos activos con otros. Más sobre esto en un momento.

Si se enfoca tanto en las revisiones como en las referencias, definitivamente convertirá a los primeros clientes en fuentes de referencia y más clientes nuevos le comprarán.

Pasos de acción para obtener más reseñas

1. Empezar a preparar a cada cliente.

Asegúrese de hablar sobre los resultados de sus primeras conversaciones con los clientes a lo largo del ciclo de vida. Desea que los clientes piensen en cuánto dinero están invirtiendo en usted y qué dólares u otras métricas obtienen a cambio.

Esto es útil para las calificaciones y las recomendaciones, y para la retención de clientes, porque pueden indicar claramente su valor para usted y para los demás. Después de eso, todo lo que tienes que hacer es recordar preguntar.

2. Permita que sus clientes lo recomienden a otros.

Es poco probable que los clientes dejen reseñas o recomendaciones no solicitadas. Por lo tanto, eche un vistazo a cómo puede incorporar incentivos y avisos en sus interacciones diarias con los clientes. Algunos de los que han trabajado para nosotros son:

• Agregar una solicitud de revisión a nuestras comunicaciones estándar de éxito del cliente
• Recompense a los clientes por sus comentarios (positivos o negativos)
• Cree plantillas de correo electrónico y SMS que los clientes pueden enviar a otros
• Paquete de recursos que los clientes pueden compartir fácilmente con otras personas a las que les gustaría recomendarnos

3. Considere si necesita una herramienta de gestión de reseñas.

Es posible que tenga una cantidad tan pequeña de clientes que sea fácil solicitar reseñas y administrar esas reseñas en todas las plataformas. A medida que creces, probablemente necesites una plataforma de gestión de reseñas que te ayude en el camino. El seguimiento de las calificaciones como un indicador clave de rendimiento (KPI) se está volviendo cada vez más importante, y probablemente desee administrar esto en un solo lugar en lugar de saltar entre diferentes plataformas.

Independientemente de lo que decida hacer, concéntrese en obtener reseñas y recomendaciones en línea de manera constante. El crecimiento de tu startup puede depender de ello.