La guía completa del modelo de negocio Freemium

Entonces, de las 1,000 cuentas, 461 eran realmente elegibles para siquiera considerar convertirse en un cliente de pago.

De los 461 clientes de pago elegibles, 53 realmente actualizaron.

53 as a % of 461 = 11.5%

Con una tasa de conversión B2B del 3-5%, los planes Freemium parecían prometedores hasta que...

Presta atención a la estructura de costos.

Como señaló Baremetrics en el experimento freemium:

Rápidamente nos encontramos con muchos problemas de rendimiento y de base de datos. En unas pocas semanas, nuestros clientes "gratuitos" superaron en número a nuestros clientes "de pago", y la cantidad de datos almacenados y procesados ​​se duplicó.

Esto, a su vez, tuvo un impacto negativo en los ingresos:

Source: baremetrics.com

En resumen, freemium resultó en costos de servidor más altos y la pérdida de clientes de pago activos en lugar de un aumento en los ingresos.

Después de todo, gratis no es gratis

Pero además de preguntarnos si lo gratuito es realmente bueno para los usuarios, tomemos un enfoque diferente. ¿El uso gratuito es incluso bueno para su negocio?

Sí, pero solo si se da cuenta de que mantener la infraestructura gratuita será extremadamente costoso.

Una empresa como Grammarly que ha implementado con éxito un modelo de negocio freemium lo sabe bien.

En el caso de Grammarly, una extensión de navegador parece una cuestión simple, pero como ha declarado el equipo de desarrollo de Grammarly:

Estas extensiones pueden parecer simples desde el exterior, ya que son discretas y fáciles de usar. De hecho, sin embargo, es un producto complejo respaldado por todo un equipo de ingenieros. Llevamos 6 años desarrollándolo y perfeccionándolo.

Es por eso que el equipo de ingeniería implementó un modelo de bifurcación para reducir las tareas manuales que, como se puede imaginar, con una base de usuarios de 20 millones, podría ser imposible de sostener para una empresa con unos pocos cientos de empleados, de los cuales solo unas 24 personas son para soporte según LinkedIn:

Modelo de ramificación de Grammarly para eliminar tantas acciones manuales como sea posible, diseñado por el equipo de ingeniería (Fuente: blog de Grammarly Engineering) como un ejemplo de cómo la tecnología está ayudando a respaldar los canales de crecimiento de Grammarly. En estos casos, la tecnología y la ingeniería son los factores de marketing clave, ya que permiten escalar un producto gratuito, asegurando así que la marca resuene con millones de usuarios en todo el mundo.

Esto plantea la pregunta crucial de si optar por freemium o no.

¿Tu 1 es lo suficientemente grande como para pagar las cuentas de todos?

En septiembre de 2009, MailChimp se convirtió en freemium. Su base de usuarios aumentó en un año. 450.000 usuarios. Desde entonces, MailChimp se ha convertido en una empresa de éxito.

Como se señaló un año después de experimentar con el modelo basado en freemium, una pregunta crucial que debe hacerse es "si su 'uno' es lo suficientemente grande como para pagar sus facturas".

MailChimp no comenzó como freemium. Cuando fundaron la empresa en 2001, ni siquiera había una prueba gratuita.

No tenían idea de lo que era freemium. Solo comenzaron a considerar el modelo freemium como una opción viable cuando se dieron cuenta de que los clientes que pagaban podían mantenerlos junto con los otros nueve clientes que no pagaban.

Como señaló MailChimp:

No consideraríamos freemium hasta que nuestro "1" fuera lo suficientemente grande. Suficiente para pagar a más de 70 empleados, pagar sus beneficios de atención médica, ahorrar algo de dinero para el futuro, etc.

¿Solo usa freemium para obtener dinero de VC?

En el arquetipo de Silicon Valley, parece que los "usuarios" se han convertido en el activo más importante que necesita una empresa para recaudar miles de millones de dólares en capital.

Sin embargo, afirmo que este sistema está roto porque se basa en el mito de que una vez que tienes usuarios, es fácil monetizarlos.

Sin embargo, cualquiera que haya intentado construir una startup sabe que la monetización es la parte más difícil.

Parece un concepto trivial. pequeños negocios Propietarios que construyen un sostenible Negocio Tienes que equilibrar las cosas para que tus ingresos superen tus gastos.

Cómo alinear su modelo de negocio con una oferta freemium

La principal ventaja de un modelo freemium es que puede utilizarse como una poderosa herramienta de marketing. Si ofrece un excelente producto o servicio de forma gratuita, es probable que no necesite una gran fuerza de ventas para obtener más clientes que paguen.

Sin embargo, esto depende en gran medida del perfil del cliente (¿vende a particulares oa organizaciones?). En este caso, debe alinear su equipo de ventas con el servicio gratuito, al igual que el modelo gratuito de Zoom Terrace.

Si, en cambio, su producto es más simple y está dirigido a clientes individuales más pequeños, debe experimentar con tácticas de marketing de conversión para convertir a los miembros gratuitos en usuarios de pago de manera rápida y sostenible.

¡Esta es una diferencia clave entre marketing y ventas y por qué su servicio gratuito será su mejor compañero para impulsar el crecimiento!

Freeterprise: Free también domina el espacio empresarial

El uso gratuito también se ha convertido en una forma poderosa para que las marcas se afiancen en el espacio corporativo.

Sin embargo, como expliqué en el modelo comercial de Zoom, toda la organización debe estructurarse de acuerdo con el modelo Freeterprise, donde, por un lado, la empresa utiliza sin problemas el producto de la tarifa como punto de entrada dentro de la empresa.

Y, por otro lado, los representantes de ventas que pueden construir una relación sólida con el cliente pueden incorporar a toda la empresa, convirtiendo una cuenta comercial gratuita en un posible cliente corporativo.

Naturalmente, esto lleva a la empresa a concentrar sus recursos en crear un ejército de vendedores calificados para manejar el volumen de clientes potenciales generados por la oferta gratuita (en 2019, Zoom asignó el 54 % de sus ingresos principalmente a la cantidad de vendedores).