La guía completa del modelo de negocio Freemium

De las 1000 cuentas, 461 eran en realidad elegibles para siquiera considerar convertirse en un cliente de pago.

De los 461 clientes de pago elegibles, 53 realmente actualizaron.

53 as a % of 461 = 11.5%

Con una tasa de conversión del 3-5% en B2B, las tasas del freemium parecían prometedoras hasta que...

Presta atención a la estructura de costos.

Como señaló Baremetrics sobre el experimento que están ejecutando con el freemium:

Rápidamente nos encontramos con muchos problemas de rendimiento y de base de datos. En cuestión de semanas, nuestros clientes "gratuitos" superaron en número a nuestros clientes "de pago", y la cantidad de datos que se almacenaron y procesaron se duplicó.

Esto, a su vez, tuvo un impacto negativo en los ingresos:

Source: baremetrics.com

En resumen, el freemium resultó en costos de servidor más altos y la pérdida de clientes de pago activos en lugar de un aumento en los ingresos.

Después de todo, gratis no es gratis

Pero además de preguntarnos si lo gratuito es bueno para los usuarios, queremos adoptar un enfoque diferente. ¿Es gratis bueno para su negocio en primer lugar?

Sí, pero solo si reconoce el hecho de que mantener una infraestructura libre será extremadamente costoso.

Una empresa como Grammarly que ha implementado con éxito un modelo de negocio freemium lo sabe bien.

En el caso de Grammarly, una extensión de navegador parece una cuestión simple, pero como determinó el equipo de ingeniería de Grammarly:

Estas extensiones pueden parecer simples desde el exterior, ya que son discretas y fáciles de usar. De hecho, sin embargo, es un producto complejo respaldado por un equipo completo de ingenieros. Lo hemos desarrollado y perfeccionado durante 6 años.

Es por eso que el equipo de ingeniería implementó un modelo de bifurcación para reducir las tareas manuales que, como puedes imaginar, con una base de 20 millones de usuarios, podría ser imposible para una empresa con unos pocos cientos de empleados, de los cuales solo unas 24 personas son según LinkedIn. , se debe dominar lo siguiente para obtener soporte:

Modelo Grammarly Branching para eliminar tantas acciones manuales como sea posible, diseñado por el equipo de ingeniería (Fuente: Grammarly Engineering Blog) como un ejemplo de cómo la tecnología ayuda a respaldar los canales de crecimiento de Grammarly. En estos casos, la tecnología y la ingeniería son los principales comercializadores, ya que permiten escalar un producto gratuito, atrayendo así a la marca entre millones de usuarios en todo el mundo.

Esto plantea una pregunta crítica para entender si optar por el freemium o no.

¿Tu 1 es lo suficientemente grande como para pagar las cuentas de todos?

En septiembre de 2009, MailChimp se convirtió en freemium. Su base de usuarios aumentó en un año. 450.000 usuarios. Desde entonces, MailChimp se ha convertido en una empresa de éxito.

Como se señaló un año después de experimentar con el modelo basado en freemium, una pregunta clave es "si su 'uno' es lo suficientemente grande como para pagar sus facturas".

MailChimp no comenzó como freemium. Cuando fundaron la empresa en 2001, ni siquiera tenían una prueba gratuita.

No tenían idea de lo que era el freemium. Solo comenzaron a considerar el modelo freemium como una opción viable cuando se dieron cuenta de que los clientes que pagaban podían mantenerlos con los otros nueve clientes que no pagaban.

Como señaló MailChimp:

No consideraríamos freemium hasta que nuestro "1" fuera lo suficientemente grande. Suficiente para pagar a más de 70 empleados, sus beneficios de salud, guardar algo de dinero para el futuro, etc.

¿Solo usa el freemium para obtener dinero de VC?

En el arquetipo de Silicon Valley, los “usuarios” se han convertido en el activo más importante que una empresa parece necesitar para ser elegible para recibir miles de millones de dólares en capital.

Sin embargo, sostengo que este sistema no funciona porque se basa en el mito de que una vez que tienes usuarios, es fácil monetizarlos.

Sin embargo, cualquiera que haya intentado construir una startup sabe que la monetización es la parte más difícil.

Puede ser un concepto trivial para pequeños negocios Propietarios que construyen un sostenible Negocio Tienes que equilibrar las cosas para que tus ingresos superen tus gastos.

Cómo alinear su modelo de negocio con una oferta freemium

La principal ventaja de un modelo freemium es el hecho de que se puede utilizar como una poderosa herramienta de marketing. Si ofrece un excelente producto o servicio de forma gratuita, es probable que no necesite mucha fuerza de ventas para obtener más clientes que paguen.

Sin embargo, esto depende en gran medida del perfil del cliente (¿vendes a particulares oa organizaciones?). En este caso, debe alinear su equipo de ventas con el servicio gratuito, al igual que el modelo Zoom Freeterprise.

Si su producto es más simple y está dirigido a clientes únicos y más pequeños, debe experimentar con tácticas de marketing de conversión, para que los miembros gratuitos se conviertan de manera rápida y sostenible en usuarios de pago.

¡Esta es una diferencia clave entre marketing y ventas y por qué su servicio gratuito se convertirá en su mejor compañero para impulsar el crecimiento!

Freeterprise: Free también domina el espacio empresarial

Gratis también se ha convertido en una forma poderosa para que las marcas se afiancen en el espacio corporativo.

Sin embargo, como expliqué en el modelo comercial de Zoom, toda la organización debe estructurarse en torno al modelo Freeterprise, donde la empresa, por un lado, aprovecha sin problemas el producto de tarifas como punto de entrada a los negocios.

Y, por otro lado, los representantes de ventas que pueden desarrollar una relación sólida con la cuenta pueden incorporar a toda la empresa, convirtiendo una cuenta profesional gratuita en un posible cliente corporativo.

Naturalmente, esto lleva a que la empresa dirija sus recursos hacia la creación de un ejército de vendedores calificados para manejar el volumen de clientes potenciales generados por la oferta gratuita (en 2019, Zoom gastó el 54 % de sus ingresos principalmente en la cantidad de vendedores).