Logrolling negociaciones en pocas palabras

[ad_1]

En una negociación de complicidad, una parte ofrece una concesión en un punto para ganar terreno en otro. En el intercambio de favores, ninguna de las partes desea revelar el alcance de sus poderes, derechos o reclamos. Esto la convierte en una estrategia particularmente efectiva en negociaciones complejas donde hay impases parciales o totales.

Comprender una negociación de intercambio de favores

Muchos tienden a suponer que las negociaciones son puramente un asunto de distribución, con dos partes que se unen para discutir sobre un resultado firme.

Sin embargo, la gran mayoría de las negociaciones son inclusivas. Esto significa que a cada parte se le ofrece una variedad de oportunidades para hacer valer sus intereses de manera conjunta. En otras palabras, cada uno está enfocado en atender los intereses del otro.

En el intercambio de favores, ninguna de las partes desea revelar el alcance de sus poderes, derechos o reclamos. Esto la convierte en una estrategia particularmente efectiva en negociaciones complejas donde hay impases parciales o totales.

Preparándose para una negociación de intercambio de favores

Antes de iniciar negociaciones, una empresa puede prepararse siguiendo los pasos a continuación:

Defina sus elegantes elementos de negociación – o concesiones que una empresa pueda hacer a la otra parte. Es importante destacar que la parte que recibe el objeto de negociación debe valorarlo más que la parte que lo envía. Esto ayuda a cada empresa a determinar qué fichas de negociación son más importantes para ellos y cuáles se pueden regalar, por así decirlo.
Definir un BATNAo la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Una empresa nunca debe entrar en una negociación de favoritismo sin un plan B. Al registrar, la empresa también debe considerar el BATNA de la otra parte. ¿Con qué estarían dispuestos a conformarse? ¿Cuál de los dos BATNA es mejor? Esto proporciona información sobre qué empresa tiene la posición de negociación más fuerte.

bata — En la teoría de la negociación, BATNA significa "Mejor alternativa a un acuerdo negociado" y es uno de los principios centrales de la teoría de la negociación. De hecho, describe el mejor curso de acción que una parte puede tomar si las negociaciones no resultan en un acuerdo. Esta simple estrategia puede ayudar a mejorar las negociaciones ya que cada parte está (en teoría) dispuesta a elegir el mejor curso de acción, de lo contrario no se puede llegar a ningún acuerdo.

Definir variables negociables. El dinero es el ejemplo más obvio de una variable que se puede negociar. Sin embargo, también se pueden considerar la duración del contrato, los plazos, la exclusividad, las características adicionales y el personal de implementación.
Priorizar parámetros. Esto depende de la madurez de la empresa. Las empresas más jóvenes prefieren condiciones de pago que brinden dinero rápido. Las empresas más grandes con más flujo de efectivo podrían acordar condiciones de pago diferido a cambio de publicidad o campañas de marketing.

Rodar troncos en la práctica

En teoría, cada empresa debería entrar en la negociación con una estrategia central basada en los pasos descritos en la sección anterior.

En una negociación de protocolo, ambos deben tratar de encontrar puntos en común en la Zona de Acuerdo Potencial (ZOPA). Ambas partes pueden entrar en esta zona haciendo intercambios beneficiosos basados en un profundo conocimiento de las necesidades y deseos de cada uno.

Tenga en cuenta que la ZOPA está fuera del alcance de la BATNA de cada parte. Si bien la creación de un BATNA es importante para las negociaciones que llegan a un punto muerto, el objetivo final de la concesión de acuerdos es llegar a un acuerdo sobre un terreno común. Esto solo puede suceder cuando cada empresa comprende las perspectivas y prioridades únicas de la otra parte.

Las tesis centrales:

En una negociación de complicidad, una parte admite un punto para ganar terreno en otro.
Para prepararse para una negociación larga, se deben definir puntos o factores de negociación elegantes que una empresa está dispuesta a admitir y que la otra parte valora más. Definir y luego comparar las BATNA puede proporcionar pistas importantes sobre qué empresa tiene la ventaja.
En una negociación de intercambio de favores, cada empresa debe intercambiar compromisos hasta que ambos lleguen a la Zona de Acuerdo Potencial (ZOPA). Cabe señalar que lograr la ZOPA no requiere que una parte utilice su BATNA.