El desarrollo empresarial implica un conjunto de estrategias y acciones para hacer crecer un negocio a través de una combinación de ventas, marketing y ventas. Mientras que el marketing normalmente se basa en la automatización para llegar a un público más amplio, las ventas suelen utilizar un enfoque uno a uno. La tarea del desarrollo empresarial es generar ventas.
Ventas vs Marketing
A medida que realiza la transición de consumidores a clientes empresariales, necesita vendedores capaces de gestionar ventas complejas. Como regla general: un producto más caro en el área B2B o empresarial requiere una estructura organizativa en torno a las ventas. Un producto económico ofrecido a los consumidores tendrá un impacto positivo en el marketing.
ciclo de ventas
Un ciclo de ventas es el proceso por el que pasa su empresa para vender sus servicios y productos. En términos simples, es una serie de pasos que sus representantes de ventas deben seguir con los prospectos para lograr una venta cerrada.
RevOps
RevOps, abreviatura de Revenue Operations, es un marco que tiene como objetivo maximizar el potencial de ingresos de una organización. RevOps intenta alinear estos departamentos dándoles acceso a los mismos datos y herramientas. Al compartir información, todos entienden su papel en el embudo de ventas y pueden trabajar juntos para aumentar las ventas.
BATNA
En la teoría de la negociación, BATNA significa "Mejor alternativa a un acuerdo negociado" y es uno de los principios centrales de la teoría de la negociación. De hecho, describe el mejor curso de acción que una parte puede tomar si las negociaciones no resultan en un acuerdo. Esta simple estrategia puede ayudar a mejorar las negociaciones ya que cada parte está (en teoría) dispuesta a elegir el mejor curso de acción, de lo contrario no se puede llegar a ningún acuerdo.
WATNA
En las negociaciones, WATNA significa "la peor alternativa a un acuerdo negociado" y representa una de varias opciones alternativas si no se puede llegar a una solución. Esta es una técnica útil para comprender cuál podría ser el resultado de una negociación y que, incluso si es negativo, es mejor que una WATNA, por lo que el trato sigue siendo viable.
ZOPA
La ZOPA (Zona de Posible Acuerdo) describe un área donde dos partes negociadoras pueden encontrar puntos en común. De hecho, ZOPA es crucial para examinar los acuerdos en los que las partes alcanzan un resultado mutuamente beneficioso para evitar el riesgo de un escenario de ganar-perder o perder-ganar. Y así lograr un resultado de negociación ganar-ganar.
Modelado de ingresos
El modelado de ingresos es un proceso para incorporar un modelo financiero sostenible para la generación de ingresos en el diseño de un modelo de negocio. El modelado de ingresos puede ayudar a comprender qué opciones tienen más sentido al construir un negocio digital desde cero. Alternativamente, puede ayudar a analizar y aplicar ingeniería inversa a los negocios digitales existentes.
Mapa de experiencia del cliente
Los mapas de experiencia del cliente son representaciones visuales de cada encuentro que un cliente tiene con una marca. En un mapa de experiencia del cliente, las interacciones, conocidas como puntos de contacto, marcan visualmente cada interacción que una empresa tiene con sus consumidores. Por lo general, estos incluyen todas las interacciones desde el contacto inicial hasta el marketing, la marca, las ventas y la atención al cliente.
modelo Aida
AIDA significa atención, interés, deseo y acción. Es un modelo utilizado en marketing para describir el recorrido potencial por el que podría pasar un cliente antes de comprar un producto o servicio. El modelo AIDA ayuda a las empresas a centrar sus esfuerzos en optimizar sus actividades de marketing en función del recorrido del cliente.
Venta social
Social Selling es un proceso de construcción de confianza, relaciones y una relación con un prospecto para mejorar el ciclo de ventas. Esto generalmente se hace a través de plataformas tecnológicas (como LinkedIn, Twitter, Facebook y más) que permiten a los representantes de ventas interactuar con los prospectos antes de que se cierre la venta, haciéndolos más efectivos.
Metodología CHAMP
La metodología CHAMP es una iteración del proceso de ventas BANT para aplicaciones B2B modernas. Si bien el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el tiempo son consideraciones importantes para calificar a los clientes potenciales de ventas, la metodología CHAMP se desarrolló después de que los representantes de ventas cuestionaran el orden en que se sigue el proceso BANT.
Proceso de ventas BANT
El proceso BANT se desarrolló en IBM en la década de 1950 para identificar rápidamente a los compradores potenciales. A pesar de su inicio hace unos 70 años, el proceso BANT sigue siendo relevante hoy en día y se incorporó oficialmente a la Guía de identificación de soluciones Business Agility de IBM.
proceso de venta MEDDIC
El proceso de ventas MEDDIC fue desarrollado en 1996 por Dick Dunkel en la empresa de software Parametric Technology Corporation (PTC). El proceso de ventas de MEDDIC es un marco utilizado por los equipos de ventas B2B para impulsar un crecimiento predecible y eficiente.
Mercadotecnia STP
STP Marketing simplifica el proceso de segmentación del mercado y es uno de los enfoques más utilizados en el marketing moderno. El enfoque del marketing STP está en la efectividad comercial. Los especialistas en marketing utilizan este enfoque para seleccionar los segmentos más valiosos de una audiencia y desarrollar una estrategia de posicionamiento de productos y una combinación de marketing para cada uno.
Embudos de ventas vs volantes
El embudo de ventas es un modelo utilizado en marketing para representar un viaje potencial ideal por el que pasan los clientes potenciales antes de convertirse en clientes reales. Como representación, también suele ser una aproximación que ayuda a los equipos de marketing y ventas a estructurar sus procesos a escala para desarrollar tácticas de ventas y marketing repetibles para ganar clientes.
métricas piratas
El capitalista de riesgo Dave McClure acuñó el acrónimo AARRR, un modelo simplificado que permite comprender qué métricas y canales considerar en cada etapa del viaje de una marca de usuarios a clientes y recomendadores.
arranque
El concepto general de arranque se asocia con "un proceso de lanzamiento automático diseñado para ejecutarse sin entrada externa". En los negocios, el arranque significa financiar el crecimiento de la empresa a partir de los flujos de efectivo disponibles de un modelo comercial viable. Bootstrapping requiere el dominio de los clientes clave que impulsan el crecimiento.
Ciclos virtuosos
El ciclo virtuoso es un bucle positivo o una serie de bucles positivos que inducen un crecimiento no lineal. En el contexto de las plataformas digitales, los ciclos positivos, también conocidos como modelos de volante, ayudan a las empresas a captar más cuota de mercado al acelerar su crecimiento. El ejemplo clásico son los precios más bajos de Amazon que conducen a más consumidores y vendedores, mejorando la variedad y la conveniencia y acelerando el crecimiento.
Narración de ventas
La narración empresarial es una parte crucial del desarrollo de un modelo de negocio. De hecho, la forma en que moldee la historia de su empresa afectará su marca a largo plazo. Porque la historia de su marca está conectada con la identidad de su marca y permite que las personas se identifiquen con una empresa.
venta de empresa
Las ventas empresariales describen el abastecimiento de grandes contratos, típicamente caracterizados por múltiples tomadores de decisiones, implementación complicada, mayores niveles de riesgo o ciclos de ventas más largos.
ventas externas
En el servicio de campo, un vendedor se reúne con las partes interesadas o los clientes en el sitio. Este tipo de función de ventas es fundamental para adquirir cuentas más grandes, como las cuentas empresariales, donde el proceso de adquisición suele ser más largo, más complejo y requiere la comprensión de la organización objetivo. De esta manera, las ventas externas romperán el ruido y adquirirán un pedido de cuenta importante para la empresa.
empresa libre
Un Freeterprise es una combinación de Free y Enterprise donde las cuentas profesionales gratuitas se canalizan a través del producto gratuito. Una vez que se identifica la oportunidad, la empresa asigna la cuenta gratuita a un vendedor dentro de la organización (back office o campo) para convertirla en una cuenta B2B/empresarial.
Distribución Marco de Distribución
"Zero to One" es un libro de Peter Thiel. Pero también representa una mentalidad empresarial más típica de la tecnología, donde desarrollar algo completamente nuevo es lo predeterminado en lugar de crear algo cada vez mejor. Entonces, la premisa central de Zero to One es que hay mucho más valor en crear un mercado/producto completamente nuevo que comenzar a partir de mercados existentes.
Marco Palantir para adquirir, ampliar y escalar
Palantir es una empresa de software que brinda servicios de inteligencia de gobiernos e instituciones a grandes organizaciones comerciales. Las dos plataformas principales de la empresa, Gotham y Foundry, están integradas a nivel empresarial. El modelo de negocio consta de tres fases: adquirir, expandir y escalar. La empresa asume los costos piloto en la fase de adquisición y expansión y está teniendo pérdidas. Donde en la fase de escala los márgenes de beneficio de los clientes se vuelven positivos.
Venta consultiva
La venta consultiva es un enfoque de ventas que fomenta la construcción de relaciones y el diálogo abierto para satisfacer adecuadamente las necesidades de un cliente potencial. Al generar confianza rápidamente, un enfoque de venta consultivo puede ayudar al cliente a cumplir mejor sus expectativas y al vendedor a cumplir sus objetivos de manera más efectiva.
único punto de venta
Una propuesta de venta única (PVU) permite que una empresa se diferencie de sus competidores. Es importante destacar que una PUV permite que una empresa represente algo que, a su vez, lo hace conocido por los consumidores. Una USP fuerte y reconocible es crucial para el éxito en los mercados competitivos.
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