5 formas de superar las objeciones del vendedor en acuerdos de financiación creativos

El siguiente es un extracto de "Riqueza sin efectivo: aumente su inversión en bienes raíces con financiamiento condicional del vendedor y otras ofertas creativas".

Cuando escucha por primera vez la frase "condicional", puede ser un poco desalentador. ¿Por qué alguien empujaría el sobre y le vendería de una manera poco convencional? En realidad, la financiación creativa es mejor que el modelo tradicional siempre que el vendedor entienda cómo funciona. Es su trabajo informar al vendedor, responder a sus preguntas y asegurarse de que comprenda todo lo que podría estar dejando de lado con el modelo tradicional.

Con el modelo minorista tradicional, pueden obtener una oferta en efectivo y obtener su precio de lista, pero eso conlleva una serie de desventajas.

Las ventas al por menor significan:

• tarifas de comisión
• Ofertas bajas.
• Impuesto sobre las ganancias de capital.
• retrasos
• Rehabilitación antes de las listas.
• Aprobaciones de préstamos para compradores.
• concesiones
• reparar.

Sin mencionar los problemas en los que el capital de la vivienda es bajo o hay una ejecución hipotecaria o una venta al descubierto que afecta la solvencia del vendedor durante un período de siete años. Eventualmente, si conoce todas estas desventajas, puede desarrollar su propio guión de materias. Pero primero, quiero desglosar las objeciones individuales y explicar cómo las maneja. Estas son algunas de las preguntas más comunes que obtendrá cuando hable sobre el financiamiento creativo, específicamente el tema y el financiamiento del vendedor.

"¿Cómo obtuviste mi información?"

Si usa alguno de los métodos discutidos en este libro, es posible que haya obtenido la información llamando a la puerta o usando los registros del distrito. Explique que usted es una empresa y sea honesto acerca de cómo obtuvo la información.

Si se enfrentan a una ejecución hipotecaria, lo saben. Si son dueños de la propiedad, esto es de conocimiento público. No están al teléfono ni en persona para venderles nada. Estás allí para darles dinero o ayudarlos a ganar dinero. Es un servicio, no un anuncio. Trátelo como tal.

"No quiero ninguna condición. Quiero efectivo en mano..."

Generalmente ignoro este primer comentario ya que es la primera objeción que uno escucha en cualquier momento. En el Capítulo 5 señalé que ni siquiera respondí cuando Marvin hizo esa pregunta. Continué explicándole la situación para asegurarme de que supiera exactamente lo que quería decir con términos y por qué puedo pagar más con términos.

Después de explicar las finanzas creativas, debe averiguar por qué si todavía solo desea efectivo disponible. Entonces puede averiguar si una oferta en efectivo funcionará. Pero antes que nada, necesita saber por qué necesitan dinero. Luego explique el impuesto a las ganancias de capital y el dinero extra (dinero después de las comisiones y todo lo demás que viene con el comercio minorista tradicional) y asegúrese de estar siempre en sintonía con la oferta potencial. Entonces, cuando firman un acuerdo mayorista, a menudo es porque realmente necesitan el dinero.

"¿Por qué no compras la casa de la manera normal?"

El vendedor quiere que compres de la manera tradicional porque es a lo que está acostumbrado y le gusta la idea de tener una cuenta bancaria cargada. Sin embargo, si explicas la financiación de forma objetiva o creativa, puedes ofrecer más que el resto de compradores que utilizan esta vía. También debe explicar que tiene un negocio y solo puede comprar un número limitado de casas de la manera tradicional. Esto es parte de una explicación más amplia de lo que significa usar finanzas creativas.

"Quiero un depósito grande".

“Quiero” y “necesito” son dos cosas diferentes. La mayoría de los compradores toman un depósito de entre 0 y 5 por ciento y generalmente podemos incluir el depósito en el precio de compra después. Esto puede implicar pagar en intervalos de seis meses, pero es creativo, así que haga lo que funcione para usted y el vendedor.

Ofrézcales algunas opciones si es necesario mientras reúne más información. Ya sea que lo sepan o no, tienen una razón para cada objeción. Trate de llegar al corazón de esta objeción para cambiarla.

Explique desde su punto de vista que para que el negocio funcione para usted, debe invertir la mayor parte de su dinero en costos de rehabilitación, costos de cierre, costos de mantenimiento y todas las demás variables. Lo que es más importante, si no lo hace bien con sus números, prepárese para irse. No hagas negocios por hacer negocios. Crea tu portafolio individual.

"¿Cuál es la tasa de interés?"

A medida que avanza la conversación, preguntarán sobre las tasas de interés, especialmente si están abiertos a la financiación del vendedor. Generalmente afirmo que esto es algo que se le ocurriría al 'banco', lo que significa que me gustaría recibir una oferta de ellos. Podría dar un ejemplo o hablar sobre el promedio nacional, pero me gustaría que el vendedor sugiera su propio número primero para poder negociar con ellos.

Si cerramos un trato condicional, tomaré lo que esté disponible hasta que el préstamo se pague por completo. Si estamos haciendo financiamiento de vendedor para un negocio de propietario único, estoy abierto a otras tasas de interés siempre que los números se sumen.

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Nota de BiggerPockets: Estas son opiniones del autor y no reflejan necesariamente la opinión de BiggerPockets.